徐树山：保险IT的“网事新语”

就像在银行业中不少资深的IT人士都出自“两天（南天、长天）、两联（联想、中联）”一样，很多保险IT的资深人士都是出自尚洋和中科软。果然，第一次见到文思海辉保险行业的领军人物徐树山先生一问，便得知他本人也是从尚洋公司开始进入保险IT领域并耕耘了十几年的IT老兵，而他领导的保险IT团队也是由原来尚洋公司的保险核心团队组成的。我们的交流也是开门见山、直奔主题，从《金融咨询网》近期刊登的一篇引发保险行业人士广泛热议的文章——《保险业救赎：互联网的沉重使命》开始，围绕保险业的渠道之殇、创新之忧、IT之术等话题层层展开……

文思海辉副总裁、保险团队负责人 徐树山

互联网难解保险渠道之殇

        徐总首先谈到，《保险业救赎：互联网的沉重使命》一文之所以写得非常好并引发行业热议，是因为作者刀锋的文章深刻揭示并深深触动了很多保险业人士心中的痛。与银行有储蓄所、证券公司有营业部等直接服务客户的物理网点相比，保险业是唯一没有物理渠道的金融子行业。

        由此便带来了刀锋文章中所分析、指出的保险企业利润被中间渠道所瓜分的现象，以及刀锋所呼吁的保险企业应更多地采用互联网来丰富自身的营销渠道，从而取代传统渠道以及获得更合理的利润回报。

        对此，徐总有着自己的见解：“保险企业的经营就是销售产品和投资管理，但是它这个销售很有意思，不是自己销售，全是代理制，所以中间存在着巨大的成本。比如通过银行卖保险产品，保险公司基本上不赚钱，大头全被银行拿走了。为什么银行愿意卖呢？因为银行又没风险，卖完了就抽取佣金。不像银行做贷款业务还是有风险的，银行卖保险产品时把风险全部转嫁给保险公司了。”

        对于人们今天所看到的“互联网正在消灭中间渠道”的行业大趋势，徐总更多地用电商对传统家电企业的冲击来说明互联网引发的这场营销革命。早期的家电企业中除了格力跟其他人的营销模式不一样，是自建的营销渠道，几乎所有的家电企业全部靠原来的百货业销售渠道，比如苏宁、国美这种专卖店，但是你会看到这个渠道的成本很贵。而今天，出现了像京东这种低成本的电商模式，必然引发了传统渠道的革命性变化。所以说，互联网的出现必然会冲击传统的中间环节，引发一场保险行业营销模式的革命，这将会是保险业未来发展的大趋势。

        作为保险IT的资深人士，徐总也指出了互联网保险目前存在的一个现实问题：“保险行业已经清楚地看到了互联网带来的革命性趋势，但是这里面有一个知易行难的现实问题，虽然保险电子商务已经发展多年，但是直到今天为止我们还没有看到网上保险销售做得非常好的例子。为什么有了互联网也没有马上带来颠覆性的营销模式革命呢？我个人的感觉是，无论是讲互联网还是移动互联网，保险这种产品有一个重大特征，除了车险有国家强制的刚性需求外，大部分别的保险产品特征是隐性需求。隐性需求就是客户可买可不买，今天买、明天买还是过三个月再买都没事；保险产品跟银行产品不一样，保险产品属于低频消费不容易找到对客户的黏性；另外一个是保险产品的复杂度高，繁杂的保险产品条款客户一般很难看懂。这些都是互联网保险遇到的核心难题。”

同质化羁绊保险创新之忧

        在谈到互联网并不能完全解决保险业存在的营销模式创新问题之后，我们的话题又从保险业的渠道创新延展到产品创新和能力创新。因为即使是所有的保险公司都能够借助互联网打造出全新的销售模式，保险产品的同质化问题还将成为困扰着保险业创新发展的瓶颈。

        徐总说到他最近老在琢磨打破保险业产品同质化的这种问题，他认为这是影响未来保险业发展的大问题：“我觉得保险业未来在实现渠道创新之后，将会在产品创新和能力创新这两个方面展开新的差异化的竞争。首先在产品创新的竞争方面会有两种模式，一种是京东的模式，传统保险PK价格，同质化的产品借助新的营销模式比拼价格，谁的成本低、价格低，谁就能赢得客户；另一种是通过差异化的产品竞争获得市场机会，比如平安保险做了一款高端医疗险产品和泰康人寿做的高端养老险产品就非常有特色。平安是针对高收入阶层的高端医疗保障，例如包含客户心脏病突发时的直升飞机救援等特殊服务；泰康是针对高端客户的退休生活保障，提供特殊的各种社区康复服务等等。”

        “当然，除了保险产品的创新之争以外，保险行业未来竞争的一个焦点就是投资能力的比拼。无论保费收入有多少，如果保险公司想让资产滚大了，就是提升公司的投资管理水平。我那天和一家保险公司的CEO说，你不要再羡慕余额宝了，它不就号称能给你五、六个点吗？你如果能够研发投资回报到八个点、十个点，银行的钱就得大搬家全得往你这里跑。余额宝就是一个很简单的货币基金，你保险公司的投资管理水平一旦提升了，只要回报能到7%、8%，你的产品就具有更强的竞争力。”

        从渠道创新到产品创新再到能力创新，中国保险业已经走到了一个互联网时代中新一轮行业变革的前夜，移动互联网、云计算、大数据这三大科技应用的新趋势，将会对传统保险业的流程再造和业务创新产生深刻的影响。保险业的IT应用以及保险IT服务企业的发展也将会进入一个新的发展阶段，作为一个保险IT老兵——徐树山和他所带领的文思海辉保险IT服务团队正在从理念、技术到产品进行着周密的准备。

文思海辉打造保险IT之术

        在分析了保险行业的现状并展望了未来的发展趋势之后，我们的交流重点锁定在了文思海辉保险IT团队究竟可以给保险业的三个创新趋势带来哪些服务价值。徐总首先明确了文思海辉所提供的保险IT解决方案所驱动的三个未来行业方向：

        1.通过移动互联网驱动保险企业向以客户为中心的转型，并由此引发产品、营销渠道、服务的变革，从而孕育出更多的商机；

        2.通过以数据为中心的精细化管理驱动商业智能解决方案向保险经营的价值深度发展；

        3.通过大数据解决方案驱动保险价值链的变化，从而给车联网、健康管理等创新产品进行重新定义。

        此外，在明确助推未来保险行业三个发展方向的基础上，徐总又细数了文思海辉保险IT团队所能提供的四种优势能力：

        第一是文思海辉原有的保险核心业务系统服务能力。随着保险业的发展，近几年保险核心系统建设与银行核心系统出现了类似的“瘦核心”变化趋势，并且伴随着保险后援中心的出现，业务呈现集中化趋势。这些都对传统的保险核心系统提出了挑战，为此，打造新一代保险核心业务系统成为文思海辉保险团队的重要服务能力之一；

        第二是文思海辉现有的数据管理服务能力。今天保险业的风险管理和客户服务两大能力的培养和提升，都离不开强大的数据分析和管理能力。而文思海辉目前在商业智能、大数据应用等领域具有行业领先优势，将会更好地为保险业提升数据管理能力保驾护航；

        第三是文思海辉的助力渠道创新服务能力。借助文思海辉所具有的金融渠道创新能力，文思海辉将借助移动互联技术服务优势，帮助保险企业在移动互联时代开创更多新的客户和产品的服务渠道，实现保险业的营销模式转型；

        第四是文思海辉的加速保险产品创新能力。针对保险业未来产品创新的制高点，文思海辉保险团队将会提供一个特有的产品引擎服务能力，帮助保险企业加快产品创新速度，从而在市场竞争中赢得先机。

        最后，徐总还对文思海辉秉承的保险IT服务价值——“洞见创新、智慧保险”，做了一个精辟的总结：根植于客户的需求，围绕数据与移动的核心主线打造全面保险IT解决方案，并不断加强基于业务场景的服务能力。

        同时，让他倍感兴奋的是，与往年不同的是，保险业的IT创新在加速，往年的11月份已经没有什么新项目，而今年文思海辉团队却异常的忙碌。他由此预感到，明年的保险业将会涌现更多的创新亮点。

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