超市银行的发展与挑战_银行运营管理

超市银行在发达国家早已深入百姓的日常生活，它融合了混业经营、品牌延伸、品牌混淆、便利性构成等多种运营、营销和管理概念，但在中国超市银行的出现似乎还很远。

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图1 银行与超市联盟类型

类型一、如果一个强势银行与一个同样市场份额很强的超市联盟，两者就能在“巨人协商”中分享利润。例如，美国西南部亚利桑那（Arizona）的州府凤凰城（Phoenix），由美洲银行、第一银行（Banc One）、富国银行和弗莱斯连锁（Fry’s）等主导超市的强强联手都很成功。

类型二、对于市场能力占优势的银行，由于其交通便利，若选择市场能力较弱的超市，增加的新客户反而较少，因此它们会尽力减少分支机构的成本。强势银行就可以从许多潜在的弱势超市中挑选合作对象，因为超市急于与银行分享便利的交通和忠诚的客户。这种“银行选择”的不利之处在于银行必须与几个超市形成合作关系，才能完全占领市场。

类型三、类似类型一，同处弱势地位的银行和超市联盟，有助于共同开发客户，壮大业务和影响力。不过，需要注意银行与超市的网络、布局、环境和品牌价值整合，否则可能出现“小鱼婚姻”的无利结果，甚至因合作导致“双输”的尴尬局面。

类型四、与类型二相反，是“超市选择”的结果，市场能力不强的银行能够从强势超市的良好区位和便利交通中获得更多的收益。但是，“超市选择”会要求大部分价值归超市所有，其索要高额租金甚至是银行网点利润的1%。这种情况在欧洲普遍存在，成为欧洲超市银行发展的瓶颈。

例如，20世纪90年代中期，美国南部德克萨斯州（Texas）的圣安东尼奥市（San Antonio）的H-E-B超市（H. E. Butt Grocery）主宰了整个市场，却没有银行可以与之结成伙伴关系，因此该市超市银行占有率很低。甚至，强大的超市可以完全甩开银行，借助自身便利的渠道、网络和品牌优势，另立门户，从而获得银行产品的全部利润。果不出所料，截至1999年8月，H-E-B超市已经建立了拥有120家面积在350-600平方英尺的超市银行群，可提供几乎包括银行、投资和其他金融业务的全部服务。具体而言，任何拥有高客流、稳定回头客源或顾客停留时间较长能够使银行员工完成销售任务的连锁机构，都可能发展成新一代超市银行，如塔吉特商店（Target）、凯马特超市（Kmart）、家居货栈（Home Depot）等折扣连锁店。

现在，美国银行家正在为一个潜在的竞争对象而恐惧：财富（Fortune）500强的领跑者，销售收入数千亿美元的零售巨头沃尔玛（Wal-Mart），可能创造出“沃尔玛第一国民银行”或“大众商业银行”。沃尔玛银行在大型百货商店已经能买到食品、文具，现在，美国国会正考虑允许零售巨头处理支票和储蓄账户。从而使超市可以抛开银行，直接办理金融业务。对此，银行家古特（Gut）表示：“沃尔玛可能带来银行业的黑死病，至少也是一场瘟疫。”

三、超市银行的分类

十几年来，业界已经试验了多种超市银行类型，按照其规模可以分为五种：一是完全传统类，即移植在超市中的传统银行分支行；二是迷你传统类，传统支行的小规模版；三是主动零售类，即规模更小经营更主动的零售网点；四是单人经营类，即单人经营的网点。五是混合经营类，即通过二、三、四类特别是三、四类的组合形成连锁网络。

完全传统类由于被动销售和高成本，它们很少成功。超市银行的先行者基本都采用这种移植传统银行网点的做法，但几乎每个案例都以失败告终。现在，已经没有银行运用这种类型。

迷你传统类雇佣少量员工，提供少量服务，取得了不分成功，如包括美国亚特兰大市（Atlanta）的国民银行在内的某些银行仍才哦能够这一类型。其吸引人的费用结构使它能够开设更多的柜台，以获得更多的客户。当然，它也需要改变传统的管理和销售模式，主动出击，来发掘更多的需求，建立更紧密长久的客户关系。

主动零售类更加主动地占领市场，获得了更加广泛的成功。其通过高度活跃的销售队伍提供全面的银行服务，这是一个被证明在争取客户和发展交叉销售方面行之有效的方法。该方法把常规交易直接交由ATM机处理，从而降低了销售成本。而且，这种网点也可作为下一代银行员工的培训场地。

单人经营类与主动零售类类似，但成本更低。一个单人经营的网点通常只有1-2名银行员工，备有ATM机和一张折叠桌椅。例如：富国银行的单人银行中心占地只有27-36平方英尺，配备一台用来开户的台式电脑、一台用来转换身份证号码的读卡机、一台复印传真机、一部电话和一台ATM机。其员工不是在桌上写，而是写在一块一尺长的板上；他还常在超市内走动，不断观察，主动寻找客户；他几乎把所有的交易和服务都带到ATM机上完成。

混合经营类主要针对超市银行网络而言，可以根据具体需要合理设置、分布和开发网点。富国银行声称，5个传统银行支行的成本可以经营4个主动零售类超市银行和8个单人经营类超市银行，并其每年还能节省约100万美元。

四、超市银行的利弊

超市银行是一种使银行、超市和客户三方各得其利的方法，从而成商业银行进行网点选择的一个重要因素。

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