走出金融IT服务的“价值误区”

当得知在IDC最新发布的中国银行业IT解决方案市场分析报告中显示：文思海辉在银行业IT解决方案市场综合排名上升到第二位之后，记者就对这家国内金融IT服务领域的航母型企业增添了更多的关注与了解。还有幸在不久前与这艘金融IT服务航母的船长——文思海辉执行副总裁、国内金融事业部负责人冯明刚先生做了一次深入的交流。

        作为十几年的老朋友，记者与冯总的交流从金融IT服务行业发展的困惑到文思海辉探寻的企业服务价值，从产品服务的变迁到商业模式的创新，从如何打破旧的思维定式到如何创建新的生态系统，我们的视角涉猎了包括产业、行业、产品、方案、理念和创新等多个方面。

一、 从市值管理到价值管理

        金融咨询网：很高兴再次听到文思海辉在金融IT服务领域取得综合排名第二的新成绩，一步一个脚印、一年一个台阶，有目共睹。但是，在探求文思海辉不断进步背后的秘诀之前，我们更希望听听您对国内金融IT服务市场发展现状的看法。从媒体的角度来看，虽然金融行业对IT服务需求在不断增长，可是国内金融IT服务企业的生存现状和发展趋势却并不乐观。很多企业总是不能做大做强，甚至有些老牌金融IT服务商还在不断弱化、淡出市场。

        冯明刚：这是一个非常敏感又非常难说清楚的问题！从最早的金融IT系统集成商“两天、两联”，到后来的银行核心系统产品供应商，再到今天文思海辉这样的可以提供全面金融IT服务解决方案的提供商，其实金融行业在发展、需求在变化，为金融行业提供IT服务的产业也在发展，需要改变很多原有的思维模式、服务模式和盈利模式，不断在满足行业需求的变化中前行。就像在手机行业，从摩托罗拉到诺基亚，从三星到苹果，大浪淘沙，适者生存。国内金融IT服务领域的变化，文思海辉的不断进步，也是同样的道理。

文思海辉执行副总裁冯明刚先生

        金融咨询网：过去我们总在纠结一个问题，国内的金融IT服务商之所以不能够做大做强，主要是因为缺少资金而导致人才和技术的储备不足。这几年我们看到一些国内的金融IT服务商陆续在海内外的资本市场上市融资，这条路径是否可以解决企业未来做大做强的问题，进而带来整个金融IT服务产业的健康发展？

        冯明刚：企业通过资本市场获得更多的资金来支持产品开发和技术服务，这肯定是一条合理的路径，文思海辉也有过在海外资本市场上市融资的经历。但是上市融资只是手段、不是目的，如果有些金融IT服务企业把上市融资当成目的，更多地热衷于讲故事，忽视了产品研发和客户服务，那么即便是有了钱也无法真正做大做强。

        我们看到，当前行业中有些企业把心思用在做所谓的“市值管理”，而不是从为客户创造价值的角度去关注客户、创新产品，这种做法如果形成一种产业氛围，将非常不利于整个产业的健康成长，使产业发展走入一个“价值误区”。在这一点上，文思海辉有自己独特的理解：文思海辉的核心是坚守“客户管理”，在研究和挖掘客户需求的基础上，去打造满足客户需求的产品和服务，从而真正为客户创造价值。所以，文思海辉倡导的不是“市值管理”而是“价值管理”，就是要做“蓝筹股”，而不是“题材股”。

二、 从产品营销到方案营销

        金融咨询网：您也曾经在一些做银行核心系统的知名企业就职过，您是怎么评论国内金融IT服务领域产品和技术的发展趋势？另外，作为国内金融IT服务领域的领导型企业——文思海辉在这方面又有那些独特的发展思路？

        冯明刚：这个问题与上面谈到的“客户管理”以及“价值管理”有着一脉相承之处，我们只有真正关注客户的需求，才能准确把握这个市场变化的脉搏，从产品营销走向方案营销。如果用静态的思维模式去跟随市场的脚步，就难以从容应对、把握先机。

        首先，从金融客户需求变化的角度来看，过去那种靠单一产品（如银行核心系统）打天下的时代已经过去了。在移动互联、云计算、大数据等多个新技术应用的推动下，客户的需求正在呈现出多元化的趋势，这种变化就要求一个IT服务商必须能够提供更加丰富和全面的产品与服务。

        数据显示，2014年文思海辉凭借11亿人民币收入和6%的市场占有率占据中国银行业IT解决方案市场前列，特别是文思海辉在CRM，支付清算和BI（商业智能），数字化银行核心等多个领域优势明显，在行业内大幅领先其他厂商，并保持了多头并进、快速增长的势头。这也从一个侧面体现了文思海辉多元化整体解决方案战略的成功之处。

        其次，除了多元化的产品和服务，专业化的人才团队和专业化的管理团队也是金融IT服务企业的核心竞争力。一个企业不可能什么产品都是自己从头做起，需要一种兼收并蓄的整合能力。不是通过收购重组就一定可以做到1+1>2，这需要一个企业具备很好的管理水平。

        对于像文思海辉这类的公司来说，核心的竞争力就是技术能力，因而我们在这方面下了很大的苦工。文思海辉打造了一条人才供应链，我们每年会有大量的实习生人才，文思海辉会为他们提供专门的培训，不仅是在专业技术上的集训，更重要的是培训他们对银行业务的深度了解，并将他们培养成专门的金融IT类的复合型人才。

三、 从买卖关系到合作关系

        金融咨询网：前两年我曾写过一篇题为《IT牧民》的短文，文中曾经对国内金融IT服务企业的生存方式和生存环境进行过反思，并提出探索中国金融IT服务企业产品化与产业化之路的观点。您是如何认识和思考这些行业发展中面临的难题？

        冯明刚：现在各行各业都在讨论极致的客户体验，在客户体验上，银行也在努力，不断为银行客户提供更为便捷的服务。同样，文思海辉作为银行的合作伙伴，也始终努力为客户提供价廉物美的服务，这也是文思海辉的企业文化和企业价值所在。

        在金融IT领域，我们所说的市场变化主要是指互联网技术不断更新换代的情况下，客户的需求也在不断的更新提高。对客户需求的把握是我们企业的业务核心。以前客户的需求是注重解决方案本身，那就要求我们要保持IT技术的先进水平，而现在当一个解决方案上线后，他们更注重的是后期的扩充和维护。这就要求我们要提供更加持久的服务，更加深入的服务。

        现在银行监管部门要求银行的系统要自主可控，这就给银行和IT服务企业都带来了一定的困难，目前中国银行业正在努力实现自主可控。同时，在中国的金融市场上，银行之间的差异化竞争实质上更为紧要和迫切。那么文思海辉就抓住了这一点，我们的秘诀是为客户量体裁衣，根据银行的需求来为他们定制一套解决方案，而且是独一无二的。那么这套方案的设计是需要银行的业务和技术部门同我们文思海辉共同来完成。

        金融咨询网：今天不仅客户的需求呈现出多元化，客户本身也走向了不同类型的多元化，比如说大中银行与小型银行的需求就会差别较大，服务方式就需要有所差别；还有，金融机构已经越来越重视IT服务外包的价值，您是如何评价服务外包的价值？

        冯明刚：因为我们不会给客户提供“一刀切”式的服务，所以我们会从两个方向入手去细化服务：对于大中型银行我们提供个性化的定制化服务，因为他们付得起相应的费用；但是对于小型银行，定制化的服务对于他们来说可能不太现实，因此我们就提供标准化的解决方案。换句话说，对于大中行我们采取“大客户法则”，而对于小型银行，我们实施的是“小客户法则”。当然对于小银行来说，也不仅仅是成本的问题，还在于它们本身所受的各种限制，比如说地域范围、投资领域、业务对象的限制等等。那么其实一个标准化的解决方案对于它们来说是最为合理的选择。

        文思海辉一直都在努力满足客户的各种需求，我们每走一步都是稳扎稳打，一步一个脚印，我想这也是我们成功的根本。关于你提到的金融行业IT服务外包问题，现在国内的IT外包仍然是停留在“人力资源”的这个层面，我们有一个专业的英文词汇叫做“Managing Service”,这是外包真正的内涵所在。文思海辉要做货真价实的IT外包业务，正是基于我们对客户需求的深入了解。

        有很多人曾提出过这样的一个疑问，如果一个银行将IT技术外包给专业的技术公司去做，那银行的IT部门做什么？其实银行的IT部门和专业的IT公司之间要建立取长补短的新型产业合作关系。很多专业的IT公司其实对银行的业务需求不甚了解，银行的IT部门则需要将其业务需求“翻译”成IT语言，完成符合业务需求的IT设计，再交给专业的IT团队来打造。这就是未来的金融IT服务产业的发展方向，银行与IT服务企业需要从简单的买卖关系走向持久的战略合作关系。
 
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