杂谈证券公司代销金融产品

今年5月在北京举办的证券公司创新业务大会上，证券管理机构下发了《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》（以下简称《管理规定》）。《管理规定》确立了证券公司可以开展代销金融产品业务。此前，券商只能提供交易通道、销售资产管理产品和基金代销，投资范围也基本限制在证券和少量边界市场；此后，券商有望代销银行、信托、保险和基金等各类机构发行的各类金融产品，这些产品的投资范围可以包括股票、债券、票据、贵金属及艺术品等。这意味着证券公司离摘掉仅是通道提供商的帽子不远了。

        《管理规定》允许证券公司可以代理销售其他机构的金融产品，或者以居间人身份为其介绍客户，可代销金融产品为国家有关部门或者其授权机构批准或者备案发行的各类金融产品。如果券商获得资质就可以像银行一样，代销包括银行理财产品、保险、信托等各种理财产品。如此，券商便可获得新的收入。

        证券公司要从事代销金融产品，需要过以下几道坎。

        首先是代销资格。《代销规定》提出，证券公司代销金融产品活动，难以归入证券经纪、投行、资产管理或者投资咨询等现有业务范围，是一项新业务。因此需向所在地证监局取得代销金融产品业务资格。目前，首先杀入这一领域的证券公司，基本也是业务领先、风控和管理较好的龙头券商。

        其次是话语权问题。以网点最多的金融机构——银行为例，据公布的数据显示，截至2011年三季度末，已上市的1 4家商业银行净收入高达3208.74亿元，当前所有上市券商的净利润总额也不过百亿元。而2012年1 12家证券公司上半年实现营业收入仅706.28亿元，上半年累计实现净利润总和才226159亿元，还不及招商银行一家上半年的净利润——233.77亿元。证券公司在向银行等金融机构申请代销产品时，由于僧多粥少，根本不具有议价的能力。而在销售过程中，除了公司总部的管理费用(如产品设计等)之外，销售渠道、投顾服务等也要参与利润的分配，还有支付渠道的费用，最后归属于公司的收入就打了较大的折扣。

        为了降低销售和服务费用，证券公司也开始投入建设和运作电子商务，例如通过网上营业厅进行业务办理、产品展示、服务定制等非现场服务。然而，这些业务的运作，基本还是由经纪业务部门提出需求，技术部门承建，日常的运作由所涉及的业务部“兼项”来做的。我们知道曾几何时，银行就成立了专门的网银部门，推进非现场服务，在电子商务的设计、建设及运营上投入了专业的人员，网银业务实现了技术和业务上的最大的融合。

        然后就是证券公司现有技术系统问题。当今券商的创新业务推出，基本靠开发商按照业务品种进行后台系统的补丁式升级，扩展性较弱，而且费用也不菲。在开展金融产品代销业务时，由于品种不多，最初可以进行“登记”记账方式进行居间业务的后台处理。但随着代销品种增多，后台系统进行重新规划设计。如CRM——常被业外人士戏称为“计算器”，原因就是券商缺乏一个灵活的计费系统，当新的业务品种出现时，常常需要对植入到CRM中的绩效模块进行升级，而不能做到灵活配置。

        在把合适的产品提供给合适的客户时，适当性管理是很重要的工作。如果单靠让客户填表来完成这项工作，实际上就是一种表面文章，很难做到真正的匹配。要做好这项工作，一要由业务部门制定好适当性管理模型，数据挖掘将是一项长期的工作。但券业在这方面的人才是极度匮乏的，如果单纯依靠服务外包也不是长久之计，必须要做人才的战略储备。

        最后，证券公司在金融代销业务上除了要直面行业内的竞争之外，还要面对更加专业的第三方理财机构的“横刀夺爱”、蚕食这块领地。如果不提前在管理、业务及技术上做准备，特别是当轻型营业部模式正式推出后，券业的蛋糕的争夺战就会更加激烈。

（文章来源：新金融世界）
 

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