中国银行保险业务发展之道

银行保险是保险业销售尤其是寿险销售的重要渠道。国内银行保险经营模式仍处于相对初级的阶段，银行与保险公司之间的合作形态比较单一和简单。近年来，这种情况正在发生变化：国内一些大中型商业银行通过股权投资或收购的方式纷纷进入保险行业，国内大型保险公司开始涉足银行领域，中小保险公司也在积极优化银保经营模式。

        然而，保险公司在银保经营模式转型升级的过程中面临着诸多挑战和难题，其核心是如何确定银行和保险公司之间既有博弈、又有合作的利益分配和业务运营机制。这些挑战涉及到银保双方股权结构、战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制，运营与IT平台建设等领域。

        本文将从银保经营模式发展变革的现状和动因出发，借鉴全球实践，着重探讨保险公司在业务发展过程中所面临的问题和挑战，并提出应对之道。我们期望通过对银保模式的创新和转型的探讨，为国内银行和保险公司发展银保业务提供全面的视角和创新的思路，以推动国内银保业务的健康发展。

国内银行保险发展面临的主要问题和挑战

        在监管机构和经营主体加速推进保险行业结构调整的大背景下，基于德勤对国内外保险行业的深入了解和分析，发现当前我国银保业务发展主要面临以下7个方面的问题（见图1）。

        1.银保业务的战略定位和经营模式相对单一，双方对银保渠道的重视程度存在偏差。
        目前国内银保经营模式中，代理分销模式仍占据绝对优势地位，银行和保险公司的合作基本停留在销售层面。国内商业银行主要把保险销售定位于中间业务，对银行整体业务价值贡献度有限，并且银行在选择所要合作的保险公司上一般更具有主动权；而大多数缺少自有分销和服务网络的中小保险公司（尤其是寿险公司）则将银行代理作为产品销售最重要的渠道之一。尽管银保双方都在积极推进合作升级，但由于监管影响、重视程度和发展阶段的差异，并未给银保市场的合作模式带来显著变化。

        2.产品结构单一，价值业务受限，并未真正发挥保险的核心保障功能。
        受访的银行和保险公司业内人士普遍认为，银保渠道的产品存在结构过于单一、同质化严重的问题。以寿险为例，银保渠道保费收入中相当大的比例来自趸缴分红、万能和投连产品，养老、医疗和意外等侧重保障类的产品形态以及注重价值贡献的期缴业务虽已出现在银保渠道中，但总体保费规模仍然有限，银行和保险公司的银保产品销售模式不能很好地支持保障类产品的销售。而在产险领域，银保渠道保费总量不足产险行业总保费的10%，产品形态则以短期意外险、家财险为主。对比国外成熟保险市场，国内产寿险银保渠道的保险产品结构均过于简单，寿险“重保费、轻价值”的现象普遍存在，产险对银保渠道的利用尚处于起步阶段。

        3.保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足。
        据调查结果发现，银保渠道销售保险产品时，银行一般会与保险公司签订客户信息保护协议，保险公司不能通过其它渠道再与该客户接触，难以进行客户二次开发。在银行渠道开发的客户中，其有效信息一般只有承保必需的基本信息，保险公司需要通过后期的客户信息转化和积累，来获取更有效、丰富的客户行为特征信息。

        4.销售方式不规范，销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导。
        2012年，保监会将治理人身保险销售误导问题列为年度工作的重点，银保、电销渠道被列为人身险销售误导的重灾区和保监会治理的重中之重。以2012年上半年为例，银保渠道的问题突出反映在：一是客户投诉中73.2%都与销售误导有关，而其中56%被查实存在销售误导问题。从商业银行角度，2012年《3•15银行服务调查》显示，在商业银行销售误导现象中，“保险当银行理财产品销售”位居榜首，占比达29.56%，成为银行销售误导的重灾区。银行销售人员的保险专业知识缺乏、业务人员在销售过程中片面夸大产品收益率、对保险风险的提示不足等都是诱发销售误导的主要原因。

        5.销售成本居高不下，银行与保险公司的利益分配机制不合理。
        就行业平均水平而言，目前国内保险公司银保新业务利润率约3%-5%，业内人士认为银保新业务承保利润微乎其微。而趸缴模式下支付给银行的代理手续费比例一般为3%-5%，还不包括各保险公司为促使银行柜员优先销售其产品而支付的各种非常规费用。

        6.银保合作模式更注重短期利益，缺乏稳定性。
        除银行系保险公司与金融集团内部的银保合作外，大多数保险公司与银行之间的合作停留在代理分销层面，一般合作周期为1年；战略合作伙伴的合作周期稍长，但一般2-3年也会重新审视和续签协议。业内人士普遍认为，尽管银保之间各个层面或细分领域的战略合作不断出现，但是合作协议的落地性和协同效应并未充分显现。

        7.银行与保险公司的客户需求分析能力不足。
        据调查结果显示，当前国内银行与保险公司缺乏基于对客户需求的详细分析来配置相应保险产品与服务的机制，银行与保险公司之间的客户信息出于监管要求及自身核心商业价值保护的考虑，并不会深度共享。隐含着大量客户消费信息及风险特征的银行和保险业务系统之间整合程度很低，而银行难以有效帮助保险公司深度分析和理解客户的保险产品需求。

全球银行保险的发展情况

        近年来银行保险在欧洲各国、日本、台湾等成熟保险市场和巴西、印度等新兴市场中逐渐普及，目前已成为寿险销售最重要的渠道，而在产险市场中亦呈现出一定的增长势头。德勤认为，在未来相当长的时期内，银保渠道仍将是全球范围内寿险销售的重要渠道，并且是产险部分产品线实现突破的新兴渠道。

        1.银保模式自上世纪70年代在法国、西班牙等西欧国家出现后，在全球范围内主要经历了四个阶段的发展历程，一体化程度逐渐提高是全球范围内银保模式的主要发展趋势（见图2）。通过对全球范围内银行保险四个发展阶段背后驱动因素的解析，德勤认为欧洲银保模式的率先兴起得益于监管环境的支持，如在法国、意大利、西班牙，综合化经营的自由环境以及一系列对人身保险的税收优惠政策是银保模式快速崛起的核心影响因素。尽管这些税收优惠政策从上世纪90年代末开始逐渐取消，但借助已形成的良好基础和发展惯性，银保渠道的市场份额并未出现明显下滑。

        2. 2000年前后，随着全球各个国家和地区金融综合化经营的限制逐步放宽，银、保合作在世界范围内广泛兴起。1999年颁布的《金融服务现代化法案》结束了美国金融业分业经营监管的限制，银行开始涉足保险业务领域，之后监管不断放宽业务范围，引发了银行与保险的合作浪潮。日本2005年解禁寿险和养老险在银行渠道销售的限制，2007年银行销售保险产品的政策限制全面放开，之后银保渠道稳步增长。其它亚洲国家或地区中，台湾、马来西亚、印度、韩国的银保渠道均为2000年前后出现并快速跃升为人身保险最重要的销售渠道之一。

        纵观全球范围内主要的保险市场，银行保险已逐步成为欧洲和亚洲寿险销售的主渠道，在葡萄牙、意大利、西班牙、法国等欧洲国家，近年来寿险银保渠道保费占比一直保持在60%以上，土耳其、比利时、波兰等国家中，该比例一般在30%或更高。亚洲的韩国、马来西亚、泰国、台湾等国家或地区的银保渠道保费自2008年以来基本占到寿险各年度总保费收入的一半以上，印度、新加坡的银保业务比例则不低于1/3。产险领域，欧洲各国均已开始探索产险产品在银保渠道的销售，2002年后，英国、法国、西班牙等地的银保渠道占比基本维持在8%以上。

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