“三马”卖保险是新辙还是新路

8月24日，中国平安的中报业绩发布会现场，董事长马明哲确认，其与腾讯马化腾、阿里巴巴马云及另一名股东正谋划在上海成立一家合资公司，探索互联网新金融道路。一时，“三马”合作卖保险的消息被广为传播，平安股价甚至出现一定的上扬。

        探究与质疑之声并起。是一项切实的战略，还仅是炒作成分居多的动作？这是每一项新举措发布后总会有的猜测。有人认为，中国保险业的销售困局已经到了山穷水尽的地步，此次“三马”的合作可能会带来新的转变；而另有观点表达了反对：互联网销售保险在业内已经实行了很长时间，并无新意，马明哲选择在这个时机披露此消息，更大程度是为了刺激近期不振的平安股价。

渠道受阻 危机态势前所未有
        保险业眼前的日子是不大好过。

        以平安为例，2012年上半年，中国平安产险、寿险业务分别实现净利润27.46亿元和70.31亿元，同比增速仅为2.0%和4.0%，退保率却同比上提0.1%至0.5%。而受银保新政的影响，中国平安银保渠道保费收入同比下降43.5%，至75.98亿元。平安的业绩虽然在今年的保险业中属于上乘，但依然颓象显现，保险行业的整体情况比平安的更糟数倍。

        与增长之障的对比是投诉增加。上半年，保监会共接收保险消费者有效投诉件6176件，同比增长127.23%。保监会认为销售环节的问题主要为：电话营销配套基础管理制度有待完善；兼业代理机构业务把关不严，管控约束乏力；个人营销渠道私印宣传材料的现象仍未杜绝；客户回访信息资料真实性不足。

        上述四方面，涉及到个人代理、金融机构及非金融机构的兼业代理、保险经纪和保险代理的专业代理、电话销售等保险业主要销售渠道，且上述渠道本身目前均陷入较大困境。

        虽然中国保监会曾多次调研试图解决，但由于多年的透支，个人代理渠道已经连续几年面临“增员难”的无解境地；电销经过几年的增长，在同样面临增员难问题的同时，更增加了扰民、客户名单来源非法的多重指责；兼业代理机构及专业代理机构的渠道费用更是水涨船高，占到保费的50%以上的手续费司空见惯，承保亏损增加的同时，保单价格增长，最终依然是转移到消费者身上。可以说，“渠道为王”对如下的中国保险业是再贴切不过销售现状。部分保险业销售骨干离职创业，开设保险中介公司，更加说明了此态势。

        保险作为一种现代金融产品，自诞生之日起，便以分散风险的职能出现。现代社会高速运转，每一个人都会面临生老病死、财产受损等问题的威胁，保险产品无疑是被需要的。但在中国，却有“防火防盗防保险”、“一人卖保险、全家都丢人”的戏言。现实中，几乎人人都有受过保险营销员打扰的经历，关于销售误导、“管投不管赔”的负面评价更屡见报端。更有专家称，“中国的保险产品不是被消费者买的，而是被‘卖’出去的”，含义深刻。保险销售所演化出的难题，已经到了影响保险业生存的境地。

网销突围 战略新地藏生机
        在峭壁林立之间，网络销售保险业务，即，业界所称的“网销”，似乎是眼下唯一一条较为光明的路途。该模式最早出现于美国，随着互联网的发展，增长迅速。与其他销售方式不同，互联网销售更多的是客户根据自己的需要而进行的主动购买行为。一般情况下，主动购买行为往往较为理智，保单质量高，后续纠纷也少。最重要的是，网销渠道费用相对较低，拓展业务所受到的时间与空间的限制更少。

        2011年9月，保监会发布《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法》。与此前的征求意见稿不同，该办法的规制主体由原来的保险公司、保险代理公司和保险经纪公司缩小到仅为保险代理公司和经纪公司。此举显示出监管层对网销以鼓励为主的监管态度。

        当前保险客户资源主要掌握在保险经纪人、代理人及个体代理人手中，而网销、电销是保险公司的直销渠道，保险公司拥有真实的客户信息，通过与客户直接接触，可进行二次甚至多次开发。这是一块保险公司与保险中介公司均需争取的战略之地，尤其对于拥有财险与寿险两块牌照的公司来说，意义更为重大。《办法》发出后，几大保险中介公司旗下的专业保险交易网站的广告随即大规模铺开，各保险公司的网销工作亦在抓紧布局。

谋划“互联网金融”蓝图
        “产销分离”作为保监会“十二五规划”的既定目标，虽然最终结果尚未明朗，在此大背景下，马明哲推出了“三马卖保险”计划，无论将来网销是以保险中介为主，还是以保险公司为主，在传统渠道中占先的平安此举，都不是输着。

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