光大银行:基于资产配置理念创新理财流程

自2004年商业银行首发个人理财产品到2014年中国银行业理财产品余额达到10万亿元，理财产品逐步成为各阶层人士资产保值增值的必需品，商业银行依靠自身卓越的财富管理水平在金融业打出了自身品牌，深得百姓青睐。但近些年随着市场环境的变化，银行理财产品也遇到了一些挑战。

一、银行理财产品遭遇挑战

        首先，在2012年之前，金融机构各类业务牌照受限较为严格，只能开展特定的资产管理业务。自2012年下半年开始，监管层密集出台了资产管理业务的各项新政，“放松管制”和“起点公平”的主旨为各类金融机构进入资产管理行业解除了一系列准入门槛，推动了各类金融机构业务范围的扩展和交叉，在相对萎缩的市场资源中引入了更多不同类型的机构竞争者，削弱了银行的渠道垄断优势。为应对“大资管”格局的冲击，银行必须根据自身特点和优势寻求发展新路。

        其次，一直以来传统存贷款业务的利差收入都是商业银行的主要收入来源。随着互联网金融的蓬勃发展、利率市场化进程的加速推进，目前贷款利率已实现市场定价，存款利率市场化也将在未来全面推开。银行传统业务的充分竞争，将导致净息差进一步缩窄，银行的收入和利润将受到较大影响。

        因此，在“大资管”格局逐步形成、金融脱媒现象日益严重、利率市场化进程势不可挡和金融产品同质化较为严重的大环境下，如何保持并提高商业银行理财业务的核心竞争力并找到持续的利润增长点显得尤为重要。

        迈克尔·波特在其著作《竞争优势》中指出，上、中、下游增值空间的差异对于构建企业的核心竞争力有重大意义；“微笑曲线”理论也表明可以根据附加值高低来判断企业竞争力，而附加值更多体现在上游的产品开发设计端以及下游的品牌营销和客户服务端。

        商业银行如想提高业内竞争力，不但要从资产管理角度平衡投资的风险与收益，设计客户需要的产品，还要从财富管理的角度为客户提供更加广泛、多元化的产品选择，即通过资产配置服务帮助客户实现资产的保值增值，这就需要在产品、服务和营销模式方面酝酿巨大突破。

二、基于“资产配置理念”创新理财流程

        光大银行基于“资产配置理念”的理财流程创新，将推动理财业务从单一产品推介向大零售多元化财富管理服务的改良，在全面梳理理财业务流程的同时，依托先进的金融理论模型，以客户需求为核心构建投资组合，并提供持续的跟踪检视服务，最终实现差异化、多样化、多维度、高灵活度的综合财富规划服务。

        1.产品整合

        从产品角度看，为支撑“以客户为中心”的多元化资产配置和财富管理服务实践，需以客户的投资需求为半径，将商业银行分散管理的10大类投资产品（存款、理财、基金、保险、国债、券商集合计划、信托、贵金属、外汇、股票）全面整合，并按照货币、债券、股票、另类投资四大市场进行产品分类，提取共性、区分特性，创建标准统一、分类清晰、检索便利的产品库，实行根据产品收益、风险、期限等投资属性确定分类标准和检索依据的“客户中心型”模式。打通内外部机构的职能隔离，使商业银行的理财产品资源可以更加顺畅地转化为满足客户需求的综合化服务支撑点。

        2.服务创新

        从服务角度分析，首先要在客户需求分析层面实现精细化、专业化和综合化的革新突破。过去，大部分同业用银行业协会提供的标准化问卷确认客户的风险承受能力，再对应销售相应风险级别的产品。此类方式的客户分类标准单一、类别粗放，只能作为银行销售单一类型产品的参考，无法为多类产品交叉营销提供精确支持，容易导致目标客户定位失准和产品错配。而光大银行的理财流程创新则以金融学经典理论——“马克维茨有效前沿曲线理论”做方法论支撑，依靠真实客户样本数据构建模型，根据客户个性化投资偏好，对应提供各项金融资产的最优配置比例建议。光大银行结合参考国内外学术文献，通过对28333名真实客户样本实施数据回归分析，生成了15类客户投资偏好无差异曲线，成功将学术理论应用至零售客户的资产配置实战。

        其次，目前金融市场中尚无针对私募基金、券商集合计划和银行资产管理类理财产品的分析工具，而公募基金的分析工具大多内嵌于资讯数据提供商的终端内，面向群体是研究人员，不利于零售客户理解，对日常销售辅助的作用有限，更难以与银行自有系统实现有效融合。为了帮助客户详细、准确、专业地了解基金等复杂产品的真实情况，光大银行创新建立基于销售视角的资产管理类产品（公募基金、私募基金、券商集合计划、银行资产管理类理财产品）的分析工具和工作流程。结合上述四类资管投资产品的专业分析工具、面向客户现场需求的流程化销售方法，光大银行立足一线销售情景视角开发理财流程，力求多维度展现资管类产品特性、深度贴合销售现场需要，意在将四类产品的常规信息转化为适用于理财经理的专业化工具，有效提升了理财经理对复杂金融产品的把控能力，分析维度符合客户心理，需求把握准确，明显增强了客户对理财人员的信任感和依赖性，现场成交率显著提升。

        第三，针对客户的理财需求，将纵向的“人生周期规划”与横向的“资产配置”理念融为一体。光大银行推出集教育、养老、置业、精彩生活和人身健康保障“多位一体”的理财规划，并将上述规划与客户自身的家庭财务状况有机结合，通过需求分析、配置建议和产品挑选等三个步骤为客户出具财富管理建议。其中，人身健康保障规划借鉴了中外资保险公司及保监会首批的保险超市公司的保险规划流程，自主设计开发了演算模型，为客户计算保障缺口，准确发现保障需求，为提升全行保险代销业务的竞争力提供了有效支持。

        最后，集成内外部金融资讯信息，有效提升了财富管理服务的专业性。以往立足于财富管理视角的财经资讯应用往往采用直接接入的方式，更多是面向交易员、学术研究人员、财经媒体等群体的原始资讯数据，缺少适应性筛选和整合，使用效率和营销成果转化率均不高。流程创新则从财富管理业务的日常工作需求出发，充分考虑理财经理、私人银行客户经理、总分行财富管理从业人员的多层次、多角度需求，立足于提升理财经理的专业水平，及时掌握应知应会的金融信息，将在不同领域精选出的资讯供应商（路透、普益、晨星）与行内各类文件、资料信息有机整合，打破行内外的信息分隔，强化营销信息支持，大大提升了财富管理条线人员获取信息的广度和深度。

        3.营销转型

        从营销模式看，将资产配置理念贯穿金融服务的始终，围绕大零售产品线提供多维度服务，增加银行与客户的信任感和粘合度。促进客户经理从传统的单一产品、单一渠道销售向组合产品、多渠道销售的过渡，同时引导客户的购买行为由传统的固定收益产品向科学的、多配置的资产管理类产品转变。

        “大资管”时代将拉开“大财富”时代的帷幕。光大银行理财流程创新的核心是为客户提供个性化、差异化的资产配置和财富管理服务，增加资产管理业务在下游客户服务和品牌营销等阶段的附加值，在理财业务的转型进程中把握先机，保持并提升银行理财品牌的竞争
力。

（文章来源：《金融电子化》杂志）

扫码即可手机
阅读转发此文