论互联网金融创新战略

国内银行业在2013年发生的一系列事件注定会被载入国内银行业编年史。一个叫作“阿里巴巴”的外来新面孔，携着“平台”和“数据”两大绝世武功，俨然一副“舍我其谁”的气势，不断地挑动着传统银行布设的防线。而各传统银行也在人民银行、银监会的监管下，开始研究金融和互联网结合的模式。

一、互联网金融是银行业务战略转型的需求

        从大的角度看，国家希望银行（特别是大型银行）的业务重点转向小微企业及对私业务发展，以配合国家整体经济转型布局的要求。而对银行自身来说，这也是提升整体竞争力的有效手段。

        美国富国银行成为全球市值第一银行的重要秘诀就是个人金融业务能力。例如，据统计客户在拥有银行4种产品的情况下每年能带给银行的净收入是275美元，而拥有6种产品能带来的净收入可达460美元；美国人平均每人购买15种金融产品，在同一家银行平均只购买2～3种金融产品，而富国银行平均每位客户购买6种产品，远远高于同行业水平；个人银行业务的发展也带动了增值业务的发展，有效降低了对银行资本金的依赖和消耗，有助于银行实施Basel Ⅲ，富国银行的效率比（产生l美元收入所需要的成本）是56％，而摩根大通和花旗银行是66％，美洲银行则为86％。从银行整体营收上来看，富国银行的三大业务板块中，零售业务的收入占比超过55％，高于对公业务和财务管理业务的收入之和。

二、互联网金融≠金融+互联网渠道能力

        互联网金融基本可以分成两大类：一类是互联网阵营。以马云为旗手，提出互联网金融是互联网进军金融，金融互联网是金融进军互联网；另一类是银行阵营。典型观点是金融互联网是金融机构利用互联网技术和互联网渠道实现现有业务；互联网金融是在互联网新型业态下，金融机构通过深入的变革来为客户提供适应于互联网特征的金融服务，即金融互联网和互联网金融都和金融行业有关。无论如何，银行如果只是考虑把互联网金融当成一种渠道，那创新的结果多半只是提高了电子渠道业务分流占比而已。

        互联网所代表的先进生产力有三层含义：第一层是外在能力，如互联网产品设计、IT平台性能等；第二层是互联网企业的客户运营能力；第三层是开放、分享和和创新精神。金融与互联网的结合也需要同时体现在这三个层面。互联网金融的本质是一种“平台战略”。所谓平台战略，是指连接两个（或更多）特定群体，为他们提供互动机制，满足所有群体的需求，并巧妙地从中盈利的商业模式，平台的三大关键点是规模、粘性和合作共赢，它体现了互联网商业模式中最基本的“规模效应”特征。无论是国外的Facebook、Twitter、LinkedIn、Groupon，还是国内的淘宝、新浪微博、微信、开心网等，无一不是通过平台战略，聚集并运营着数千万或数亿的用户群。

        对银行而言，搭建互联网金融物理平台只是第一步，只有通过平台运营吸引大量客户进入平台，才能真正发挥平台的价值，如果没有客户规模的保障，互联网金融充其量只是照猫画虎。而吸引客户进入平台并留在平台，就要求银行转化视角，换位思考问题，体现客户的价值：“你快乐所以我快乐”，把平台规模做大，银行就能获得自己的价值。

        目前，北美更多行业在实施“客户体验经济”战略，一些研究机构如Forrester，甚至把2010年之后定义为“客户体验经济时代”。区别于1900～1960年的制造业经济、1960～1990年的流通和零售行业经济、1990～2010年的信息产业经济黄金期。一些企业甚至新设了CCO（首席客户官），并进行整体组织架构调整，以便能从客户的角度来决定企业战略和经营决策，CCO与CFO／CMO／CTO等共同汇报给CEO。例如，BarclayCard就通过设置面向客户体验的职位，来整体参与产品设计、运营、IT等所有环节，甚至参与企业整体战略决策。

        互联网金融本质上是金融能力与互联网三层能力整体结合的产物，用公式表示：互联网金融=（互联网平台战略+客户体验战略）×金融。

三、银行互联网创新模式及能力支撑

        互联网行业进军金融的“先遣部队”主要有以阿里金融“余额宝”为代表的个人理财（中介）平台、阿里金融和P2P两种形式的小微和个人贷款平台、阿里金融“支付宝”为代表的数百家支付平台。这三类平台的存在，全面冲击着银行的三大核心能力：存、贷、结算，也倒逼着银行进行整体互联网创新。

        整体表述现阶段谈得比较多的银行互联网创新的模式、能力支持和组织支持如图l所示。

        传统上，国内银行在交易、管理、风控等环节的能力是远高于互联网行业的平均水平，但在客户交互层面可以重点引入互联网的能力，把现有产品交易层向前扩充两层，完整地实现“前台引客（重在内容运营）、中台获客（重在交互）、后台留客（重在交易实现）”。在业务模式上，互联网金融主要是完善前两层，重在吸引客户、运营客户，最后把有交易需求的客户引导至银行现有交易系统中。

        1．中产阶级财富管理

        马云曾经说过“国内的银行只为20％的客户，我们要为80％的客户服务”，前半句话很客观，银行目前的确是重点布局高端客户，但互联网也并没有像马云所说的服务了剩下的80％客户，互联网的金融服务能力仅限于“屌丝”阶层，而国内广大的中产阶级正属于银行和互联网能力都不能顾及的真空地段，特别是他们的理财和投资需求。银行目前没有足够的客户经理资源来提供服务，而互联网缺少足够的专业能力和产品。

        银行的互联网金融能力将延伸现有的客户资源能力，在互联网金融渠道中引入“虚拟客户经理”，为客户提供专业的财富管理服务：客户在线提供财富现状信息、基于客户大数据信息及在线心里评测确定客户风险偏好，银行通过决策引擎提供“打包”投资建议、通过微信银行等互联网金融渠道交互、利用互联网金融及银行传统交易渠道完成理财交易（O2O）；同时，互联网渠道通过内容运营向客户持续传递理财知识和产品介绍。

        从另一个角度，通过互联网金融渠道完整实施客户全生命周期金融能力支持，在客户的各个阶段，如毕业后的奋斗期、成家生子时的收入稳定期、人到中年的财富鼎盛期、退休后的财富消耗期，银行可以基于客户的财务数据和大数据，为客户精确和个性化地设定产品组合，甚至可以将客户金融服务提前到儿童期。国外很多银行，如富国银行，就针对儿童和青少年推出游戏形式的理财教育，类似于大富豪游戏，将理财教育和银行产品知识包装在游戏中，在小客户群中建立富国银行的品牌。微信5.0版本推出后，国内银行也可以在这个平台中推出类似游戏。

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