区域性银行的自我救赎

        案例分析七：哈尔滨银行
    哈尔滨银行与当地高校合作，从大三学生中选择意向学生进行小额信贷业务的定向培养。一方面，哈尔滨银行自行设计专业课程、开发教学材料，请行内专家和外部培训师对经过选拔的学生进行理论授课；另一方面，哈尔滨银行还选拔学生每年寒暑假到相应岗位进行实践。因此，这些学生毕业的时候，基本上已经拥有了半年以上的银行实际工作经验，并且具有独立承担工作的能力。“学院培养计划”每年可以向哈尔滨银行输送十多名经过了层层选拔的优秀人才。

        五、IT系统
        信息科技在银行业眼中的地位日益提升，成为提高银行创新能力，完善银行运营能力的基础与保障。罗兰贝格调查显示：囿于自身发展规模和客户基础不足等限制，区域性银行在IT建设方面尚面临着诸多亟待解决的问题；而IT系统建设又需要高投入，且成本回收周期较长。因此，目前中国大部分区域性银行的IT系统通常是根据业务需求建设，主要起到支撑银行业务运转和协同保障的作用。套用马斯洛需求理论,中国区域性银行对于IT系统目前尚停留在满足其“生存、安全”等较低层次需求上。而对国外领先的银行而言，利用新兴技术拓展业务已经成为其战略手段，对新兴IT系统有近乎追捧的态度；再套用马斯洛需求理论，即达到了 “自我实现”的需求层次。他们尝试将IT技术与业务超级融合：通过新媒体平台获取并细分客户，将客户信息电子化，挖掘潜力用户；通过IT系统，整合包括手机银行网络银行、自助设备、网点等在内的一系列线上和线下渠道，深度了解用户，建设无缝连接的跨渠道客户关系维护体系，挖掘商机；建立融合客户信息、客户事件、活动管理的客户关系管理体系，先发识别客户需求，主动提供跨渠道的客户需求建议和进行交易维护。

        案例分析八：广东华兴银行
    2011年底广东华兴银行在成立伊始，便致力于打造“华兴/ 6A电子银行”品牌, 即让客户在任何时间（ A n y t i m e）、任何地点（A n y w h e r e），以任何方式（Anyhow）获得广东华兴银行全智（All-around）、无限（Available）和卓越（Ace）的电子银行服务。通过个人网银、企业网银、电话银行、短信通等多层次、立体化的电子银行交易渠道，广东华兴银行为客户提供“无缝式”的360度银行体验，从而有效弥补自身在成立初期品牌知名度不高、物理网点缺乏的劣势，成为客户体验这片“蓝海”中的领跑者。

        案例分析九：西班牙BBVA银行
    西班牙BBVA银行借助其强大的客户管理系统(CRM) ，可以全天候针对客户需求提供产品建议，彻底颠覆传统“客户找银行”的产品销售模式。该银行IT系统利用规则引擎分析其庞大的客户信息库，并将相应的产品建议实时发送至客户终端。例如，系统侦测到客户在机场ATM取现金，就会判断客户即将出行，自动发送关于旅游保险的产品的询息。通过该IT系统的建设，银行实现了主动地、更具针对性和时效性的产品营销，客户的产品购买率提高了3倍以上。

结束语
        中国经济形势正在发生变化，但整体根基稳固、脉络清晰。针对下个时期的经济形势，商界与学界已达成共识，中国经济将出现更多的起伏和微调，但发展速度放缓和产业结构调整的大趋势已定，不会变化。

        面对日益复杂多变的环境，如何打造可持续发展能力，将是大多数区域性银行面临的挑战。可喜的是，部分区域性银行已“先知先觉”，主动应势而变，在战略上对自身进行了调整。罗兰贝格发现，部分领先区域性银行或借鉴国外领先的同业经验，或通过自身摸索，或借力外部咨询公司等专业机构，结合经济形势、政策变化、市场需求与自身特点，在业务模式与支持系统等多方面已经进行了调整和创新，开辟了具可持续发展的道路。宏观经济环境的变化不可逆转，相信中国的区域性银行会全面积极应对，一往无前。我们也会保持对区域性银行可持续发展力这一议题的关注，见证区域性银行扎根地方，开花结果。

（本文经罗兰贝格管理咨询公司授权刊登）
 

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