超市银行的发展与挑战

当国际零售巨头沃尔玛（Wal-Mart）、家乐福（Carrefour）、百盛（Parkson）、麦德龙（Metro）、百安居（B&Q）、欧尚（Auchan）、伊滕洋华堂（Ito Yokado）、易初莲花（Lotus）、易买得（E-Mart）等大举进军中国市场，当中国本土的华联、联华、华润、万佳、物美、国美、苏宁、大商、乐购、好又多、铜锣湾等连锁机构开始四处扩张之时，银行业仍然相当冷静，超市银行的出现似乎还很远。但是，在发达国家，超市银行早已深入百姓的日常生活。

一、 超市银行的源起

        超市银行自20世纪70年代出现以来，在美国等发达国家兴起，它融合了混业经营、品牌延伸、品牌混淆、便利性构成等多种运营、营销和管理概念。开始，美国银行界尝试到零售业中求发展，都不太成功。上述因素整合不利曾在尝试初期使美国老牌的希尔斯公司（Sears Corporation）混乱不堪，并摧毁了Petloversbank.com和其他网上类似业务。

        从地域分布上看，超市银行在美国西南部居多，此后逐渐向东北部延伸。在加利福尼亚州（California），富国银行（Wells Fargo）已建立了拥有700多家支行和商店网点的超市银行网络，为全美之最。从20世纪90年代起，英国、加拿大、澳大利亚等发达国家也开始出现众多超市银行，并延伸到巴西等发展中国家，一般都聚集在大城市或城市群中。

        从介入规模上看，大中型银行首先尝试，利用“强强合作”快速布局；中小银行则持续跟进、量力而行。美洲银行（Bank of America）等巨头也拥有200多家超市银行网点；五三银行（Fifth Third Bank）、新世纪银行（New Century Bancorp，NCBC）、国民银行（Nation Bank）等大中型银行也相继建立了小规模的网络；太阳信托银行（Sun Trust Bank）、芝加哥第一联邦银行（First federal of Chicago）、明星银行（Star Bank）、密歇根国民银行（Michigan National Bank）等中小银行正在进行同样的尝试。

        从整体数量上看，1971年，美国仅有5%的银行网点坐落在杂货店或超级市场（以下简称“超市”）中。1994年，全美各地已有1500多家超市银行，并以每年500家的速度增长。1999年，这一数字超过了8000，约占所有银行网点数的13%。此后，这一数字降到约6500，许多机构如福力特波士顿金融公司（Fleet Boston Financial）等先后离开了这一行业。如今，美国只有少量大型机构继续支持超市银行等室内分支策略。美洲银行、富国银行等巨头已通过独立网点拥有了健全的有形交易能力，而超市网点仅提供额外的地理覆盖。而罗德岛国民银行（Citizens Bank of Rhode Island）和TCF金融（TCF Financial Corporation）等认为：超市网点在其区域市场中具有竞争力的差异化策略。

        从客户定位上看，超市银行大多定位多在都市的年轻客户，特别是专职人士和双职工夫妇。他们的时间大多比较紧张，往往下班后传统银行分支行已经或即将停止营业，同时，去超市集中采买几乎成为他们日常的生活方式。

        从经营主体上看，对于已经或准备开发超市银行的银行或超市等机构而言，目标定位在大众化产品的银行进入超市银行范畴往往特别成功。其中，在销售简单廉价的服务上，超市银行网络显示出有效的价格、地缘、时间和效率优势。采取这种经营方式，可能是延续银行经营的传统，如美国南方银行（Black South）；也可能是战略转变的结果，如新世纪银行（NCBC）。

        从服务内容上看，20世纪70年代，超市银行主要替客户兑换支票，获利甚微；80年代，增加了存款等业务，经营稍见活跃；90年代后，超市银行已经可以提供全套金融服务，从支票兑换、存款到提供共同基金和养老基等，与一般分支银行无二，但其业绩却高出一般营业网点的3-4倍。

        从服务方式上看，超市银行设超市在内，其职员不再西装革履，坐在高高的柜台后面，而是在超市的过道间徘徊，积极帮助超市的客户了解和购买银行产品，并即刻提供便捷服务，送上电子表之类的小礼品。超市银行的出现，令处事严谨的传统银行服务耳目一新，其业绩又高于普通网点，特别是令客户备感亲切和方便，故而深受客户的欢迎。

二、超市银行的演变

        从超市银行的所有权归属视角来看，它实质经历了两个发展阶段。

        起初，超市银行实际是银行特别是商业银行设在超市的营业网点，当中既有美国著名大银行，也包括一些名不见经传的小信用合作社。其所提供的独特促销术的确带有“超市”的色彩，诸如提供特别为期2天的特别低息贷款，在圣诞节向客户送火鸡，在情人节向客户送玫瑰花和“可转让定期存单”服务等，平时向客户赠所在超市的购物减价优待券等，都不失为行之有效的促销手段。

        获得理想的超市伙伴是超市银行成功的关键。富国银行和美洲银行主宰了美国加州市场，几乎排斥了所有新的超市银行的进入。在其他地方，许多吸引人的市场也被迅速占领。比如，在美国亚特兰大市（Atlanta），克罗格超市（Kroger）同国民银行、公共超市（Public） 同太阳信托结成了合作伙伴。而美洲银行则选择“单一型”战略，它只与美洲商店公司（America Store）发展单一伙伴关系。美洲商店在加州经营幸运商店（Lucky Store），在伊利诺伊州（Illinois）经营朱维尔－奥斯克商店（Jewel-Osco），每个店铺几乎都有美洲银行的网点和ATM机。富国银行则采取“多重型”的不同战略，和加州四家连锁店合作，分别是罗福斯（Ralph’s）、万斯（Vons）、喜互惠（Safeway）和艾伯森（Albertsons）超市，它相信多重关系能使自己挑选最好的地点，开设更多的网点。

        据测算，理想的超市应该有60000-75000平方英尺（约合5500-7000平方米）大；足够新，不需花费昂贵代价重新装修；交通便利，能够吸引大量新顾客；购物者经常光顾超市，可能在那里进行金融交易；可以签订长期租赁协议和租率，以“团购”的形式规避租金上涨的风险，平均每月每平方英尺租金为70-90美金。当然，现在还需考虑因次债危机等导致房价下跌的风险，而后，随着握有大量渠道和客户资源的超市的觉醒，他们决定自己开设银行——这无疑对传统商业银行后成巨大挑战。1997年，英国超市特易购（Tesco）和桑斯博里公司（Sainsbury）侵入消费金融（Retail Banking）领域的活动证实很成功。这说明在特定区域，零售品牌也可以成功地实现从消费品向消费金融的转变。目前，英国的超市银行正在向着实现客户数量逾千万的目标迈进。决定超市银行成功的一个重要因素，是银行与其潜在超市伙伴市场能力的比较，这将决定如何分享创造的价值。按照超市银行市场地位的强弱，可以分为以下四类。

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