寿险现金流及业务价值的数据挖掘_软件应用

许多保险公司未对寿险客户分类分级管理，也不注重不同类别和不同级别的客户带来的现金流价值和业务价值，对不同的客户平均使用费用成本，致使业务成本较高，赢利能力较低。

       （三）寿险个人客户现金流价值和业务价值交叉研究的结论：
       1、二八理论验证
       所谓二八理论，即企业的销售额（或其他重要指标）可以解释为80% 是来自20%的重要客户，而其余80%的大部分客户只占企业20%的销售额。

我们分别对客户的现金流价值和业务价值进行了类似测算，结果如下：

现金流价值排名前12.26%的客户（现金流价值大于10000元，共有471547位客户），其现金流价值总和为全部现金流价值的93.56%；

业务价值排名前10.4%的客户（业务价值大于等于200元，共有400047位客户），其业务价值总和为全部业务价值的98.01%。

可见，在某寿险公司，无论是现金流价值还是业务价值，其集中程度都超过了二八理论描述的一般企业的情况，因此，我们认为，对某寿险公司来说服务10%的“好”客户即可掌控目前公司近90%的现金流入及几乎全部的盈利点。

2、客户现金流价值和业务价值的交叉分析
我们分别对现金流价值排名前10%左右的客户的业务价值和业务价值排名前10%左右的客户的现金流价值进行了交叉分析，结果如下：

现金流价值排名前12.26%的客户（现金流价值大于10000元，共有471547位客户），其业务价值总和为全部业务价值的58.44%；

业务价值排名前10.4%的客户（业务价值大于等于200元，共有400047位客户），其现金流价值总和为全部现金流价值的26.13%。

可见，如果单纯考虑现金流价值排名前10%的好客户，虽然公司可以掌控近90%的现金流入，但是却仅能顾及不足60%的盈利；相应的，如果单纯考虑业务价值排名前10%的好客户，虽然公司可以掌控几乎全部的盈利点，但却要放弃超过70%的现金流入。

数据挖掘的政策建议
（一）寿险个人客户分类分级的建议：
根据客户现期表现，可按客户的现金流价值、客户的业务价值、及综合现金流价值和业务价值二者制定客户分级标准，以下逐一讨论：

1、按客户现金流价值进行分级
也就是按照客户的“购买能力”进行分级，这种分级方式更有利于业务拓展，即客户购买保险公司的产品越多，带给公司的现金流入越多，对应的客户级别就越高，相应的享受到服务也越好。

这样的分级方式优点是，简单明了，便于实际操作，更易于向客户传达，即客户购买保险公司的产品越多，对应的级别就越高。但缺点是，仅考虑了销售方面业务拓展的能力，而忽视了公司从客户身上获得的盈利，即完全忽略了客户的业务价值，这样找出的客户并不一定包含全部能给公司带来盈利的好客户。

2、按客户业务价值进行分级
也就是按客户的“盈利能力”进行分级，这种分级方式实际从提升公司盈利能力的角度对客户进行划分，即客户给公司带来的利润越多，客户对应的级别越高，享受的服务就越好。

相对于现金流价值分级，按客户业务价值进行分级更有利于改进客户服务，按这种方式找到的“好”客户正是给公司带来盈利最多的客户，相应的为留下这些客户，公司也应多付出一些客户服务成本。从提升公司盈利能力的角度考虑，按业务价值进行分级也要优于按现金流价值分级。但这样的分级方式较难以向客户明确表述，同时仅考虑了公司的盈利，而可能会忽视那些具有相当购买能力，但却碰巧购买了新业务价值率较低的产品、实际具有相当潜力的客户。

3、综合考虑客户现金流价值和业务价值进行分级
相比于前二种分级方式，综合考虑客户现金流价值和业务价值进行分级，可以兼顾客户的购买能力和盈利能力，吸收以上二种分级方法的大部分优点，但在向客户表述积分规则时，仍需注意表达方式上的技巧，如主要宣传现金流价值，即客户购买产品的多少决定客户分级，而用“特别积分”、“奖励积分”等表述替代业务价值的概念，但在实际操作中，仍是将业务价值和现金流价值总和考虑。以下是按这种分级方法制定的寿险个人客户分级标准的建议：
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